够级之王

逝去的辉煌" B; O9 D$ I; U8 z+ X7 h
                ——我的操盘经历( u  d  u  ]1 x9 l2 h7 c2 P
本故事纯属虚构  如有雷同   实属巧合) B8 y. b& X! n8 w9 G% }  g
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大家要的资料从这里直接下：
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# ~) L: d. z, n& l2 ^& t第一节 富有创意的面试
# I# k6 }3 i2 k- m) {) R4 U     我是够级之王。姓王，绰号胖子。故事开始时为北方一线城市B市一家房地产开发公司营销策划经理。1 s4 i# M5 {, R: i5 U
     2006年12月，公司安排我去上海、深圳、广州考察，并参加一个在广州举行的房地产研讨会。这次活动由五家房地产公司组织，各公司派一人参加。出席者为销售经理或策划经理。5 a( H3 O9 u7 H
出发前两天，AAA代理公司销售经理于瘦子来到我的办公室，眯着小眼对我说：“王老师，这次咱们坐车去。”; c: Y. z( k; ?4 |& N5 k
于瘦子以前是我的售楼员，后跳槽到AAA代理公司。用关系为该公司拉了仅有的两个项目，被任命为销售经理，也就是被养着。
1 [( q; u, W; {8 V* i7 P* o我指了指沙发说：“废话，我又不是王军霞。”  @# r9 z( l( Q3 y0 d& ^
于瘦子自嘲的笑了笑：“我知道王老师有恐高症，不能坐飞机。这次咱们自己开车去，怎么样？”
- O& J- U' k3 C+ A: U, I7 s“我是胆小，害怕拉登。”我这人讳疾忌医。然后接着说：“有什么事明说。”
+ [2 b2 D: x9 R/ ~$ Q“我舅舅要去。”于瘦子笑着说，“车、油、吃、住全他出，12米的凯迪拉克房车，怎么样？”
# u# k1 T* E% i+ q我扔给他一支烟说：“不怎样，我所有费用都报销，何必粘他的便宜。再说这事牵扯五家公司，哪能随便就改。而且办公室也可能早就订票了。还有研讨会的邀请函就五张，他去了也进不了会场。”
0 _3 D( E3 B9 Q! Q# ?( Q我不认识于瘦子的舅舅，但对此人没有一点好印象，都是于瘦子吹牛闹得。+ y8 ^7 M' D% F4 K. ]7 z
“我们老总正和其他公司老总沟通。”于瘦子赶紧说，“我舅舅只是想去开开眼界。”+ s6 C7 \% c/ A/ n
“要开眼，你外公有的是钱，送他去清华总裁班不就得了。”我笑着说，但心里却在想：这小鬼在唱什么戏呢。8 U* T1 T( }  s, E. ^" R* E
于瘦子所谓的外公是紧邻B市的H省L市的一家中型开发公司老板。他们之间的关系近的就像我们王姓与轩辕氏的姬姓一样，亏他喊得这样亲。在于瘦子的介绍中，他外公就是一守财奴加胆小鬼，每年开发15-20万方，没一分钱贷款；要是敢贷款，必定超过从L市走出来的房地产大亨潘石屹。他舅舅就是一花花公子，年消费500万。光名车就买了十多辆。他舅妈干脆开了一家庆典公司，每年汽车出租利润上百万。+ E! Z& S  j/ u/ Y
12月18日出发了。之所以记得这么清楚，是因为那天是岳母的生日，是在老婆的怒吼中被能杀人的目光送出门。
' f/ h6 M$ Y" A8 L% q' u2 i7 B$ G7 A于瘦子的舅舅姓程，我们喊他程总。其体重与我差不多，200多。年龄36岁。话不多，很稳重，一路与我们很少聊天，只是在听。出手很大方，每天请我们吃大餐。在上海呆了8天，然后去深圳，在到深圳的第三天程总有事回去了。
, r6 P7 W$ A4 Q$ |& D, g" S. U 春节前夕，我收到了程总的祝福信息，也例行公事的回了一条。正月初六于瘦子来到我家，郑重其事的说：“王老师，我舅舅想请您去他那里工作。”2 I6 x( S! D/ K3 y1 z5 e5 G# V
“这不可能。”我果断地回答。
# V% O4 u6 ?" p$ w, c“王老师，我是您的部下，对您的工作环境太了解了。你干的是总监的事，却顶着经理的名。柳总（我公司营销总监）什么都不会，可是销售成绩是他的，上电视、报纸、论坛都是他，整个B市地产界没人知道您，不公平！”: ~& e! N. I! l1 X+ \; r* y
我笑了笑：“共产党打跑了国民党，功劳还不都是毛主席的。”* ?: a  g0 z$ B, q7 X. \  u' ]
“那不一样，毛主席有真本事。他有吗？他有泡售楼员和模特的本事，他最大的本事就是投对了胎，有一个没有儿子的好叔叔（我公司董事长），营销总监不知道采光系数是什么，笑话。”, ^1 T9 T% V: S
于瘦子说的是柳总参加某网站的论坛时因为采光系数闹得笑话。
/ ?" ^2 N2 Q) l$ `% m. |“不管怎么说，柳总还是有优点的，做总监最重要的不是专业，是统筹、安排、管理。”我笑着说：“你是我教出来的，别忽悠我了。”
. J2 O4 V; H* T$ ~8 b于瘦子很倔强：“王老师，你给我上的第一课就要求我有野心，您怎么就没有呢。就不想扬名立万。我舅舅说了风光的事全你干，待遇随您要。”
, h0 n- D2 e- i2 `" \“开玩笑，我不去要什么待遇。”
% E3 Z7 K# Y- M“我都给您要好了：职位营销总监，底薪1W，税后的；提成千一；配车A6，一套二居室。”于瘦子一脸坏笑。0 P# d" d+ s6 k6 ]
“你要的条件你去干，关我什么事”我生气了。
, C  w/ q: K0 c' P8 |% g7 J“王老师，我舅舅早就想认识您，要不然怎么会陪您去上海深圳，这样的老板现在不多了。”于瘦子一脸诚恳地说。, M# {6 ^2 ~0 ]% W8 `( k
我终于明白了：不怕贼偷，就怕贼想。6 `1 h1 W9 {8 s; t8 x
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[ 本帖最后由 大雪无痕 于 2009-4-22 16:42 编辑 ]* {( w2 M, p7 q- |7 ?4 Y) f

* E& ]8 E' W% V# h1 e6 ~[ 本帖最后由 大雪无痕 于 2009-5-27 08:23 编辑 ]

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第二节 超级烂尾盘1 F$ A* m: l' O+ D! t9 [3 f
之所以决定跳槽有以下几个原因：% X9 c: z7 D5 z9 o( `9 p6 z
1、本人确有扬名立万的野心；
! W: v, Z( c, W" t0 \( h, w2、对方三个楼盘中有一个是超级烂尾楼盘，是成功的终南捷径；
) o& C& q. C# V( O$ V3、太太是L市人，又有晕车的坏习惯，繁华的B市对他而言就是拥堵，嘈杂，对全国绿化最好的L市特留恋。7 Z, v; r' m/ l# e; N; C
经过几次与程总的沟通，确定要跳槽。办好离职手续，4月25日来到L市。第二天就收到聘书，正式上班了。这让我对公司的好感又加大一些，因为五一长假的原因，意味着要白给我5000元。
7 @5 Z3 D% ^1 e4 T& p$ j+ t! C当拿到楼盘资料时，我冒冷汗了。* R3 a0 c' R( W9 @  G5 z) Z
公司有三个楼盘正在运作，一个在江苏扬州，正在拆迁；一个在本市石油镇，正在办理前期手续；剩下的就是这个超级烂尾盘——绿城花园。
- z8 }' n6 g6 x2 M6 e之所以称它为超级烂尾盘：
' c3 d( J0 w  l$ W9 t- ~1、楼盘已经封顶，正在进行内外装修，可土地证还没拿到，其他的证就不用想。  `  h) `; Z6 ~: x( R! z& C
2、周边的老百姓天天到工地闹事，并派老头老太太爬上脚手架。理由是：楼房挡住了他们的采光。口号是：有钱没什么了不起，我只要阳光。
/ s9 R5 F: N4 K7 J0 r" g3、与AAA代理公司马总发生纠纷，马总把大多数客户购房款全部退回客户，借口是房子存在严重质量问题，他不能坑害客户。并形成羊群效应，几乎全部退房，个别没退的在以后更是引起很大的纠纷。
; P, q$ w+ m) Z: F6 {1 }! Z2 b4、楼盘位于L市的一个镇，说是镇，也就是一个村，人口4000，只有沿国道的一条街。
% {$ E, `7 ?; ^5 K  w& W$ _) R5、户型超烂，楼间距20米，无绿化，无配套。
' f+ Z6 t! D% c4 c5 d    绿城花园资料：
( `; ]: g! C$ m占地面积 ：32000㎡，建筑面积48000㎡，8栋5层的多层。
. u: G( D- w  ?户型：140㎡8个单元80套；120㎡8个单元80套，110㎡8个单元80套，95㎡8个单元80套，85㎡8个单元120套。
( i# H5 ~) D* J) N  w8 e项目为梯形地块，南窄北宽。东临国防路，南面铁路，西邻果园，北接农民住宅。  U5 O0 M' i: c  A) @
项目距L市35公里；B市75公里；直辖市T市45公里。
5 ]/ r8 B& _$ v我接手时有据可查的小定加大定是13套。( P$ X! P  V( {- ~' b
在这里我必须介绍一下公司与AAA代理公司的纠葛，不然有很多事情大家不明白。, ]1 o. v& d$ D% n" u, c
AAA代理公司是B市一家二手房公司，老板马总见一手房火爆，就发展了这项业务。由于其策划水平，在高手如云的B市根本接不到项目。后来于瘦子把其介绍给公司，接了绿城花园与艺术家园（已售罄）。
- e! I: I5 D1 ?& ?马总其人聪明，口才好，会办事。老爷子（于瘦子外公）特别相信他。公司没向案场派一人，销售方面的事由马总包办，包括收款。卖了多少套房，卖了多少钱，均是马总凭嘴说。而且马总还被聘为公司副总，参与公司的管理。并且是老爷子最信任的人，是名义上的三把手，实际上的二把手。名义上的二把手是程总。- W/ S3 Y. Y& v- m
问题的爆发是于瘦子。这家伙虽然是个不干事的销售经理，但不是榆木疙瘩。他发现马总扣了100多万购房款没上交，并且还大肆炒房。基本上经马总卖的房子，都卖了两遍。这家伙做了我认为最聪明的一件事：告诉了程总，没告诉老爷子。
7 K& P  W6 b9 w  R程总以年底盘点的名义，开始查艺术家园的销售账目，逐一核对，马总见大势已去，随即将收到的130万绿城花园房款全部退给客户。这也是程总失误的地方，没有一起查，给马总留下了操作空间。% ^0 m- E1 P- L
最后怎样解决我不清楚，但马总战场打扫的特干净，没给公司留下一片纸屑。这给我以后的操作带来了很大的麻烦。
( O% P0 B+ {" {2 P: e1 {7 C3 g顺便说一下于瘦子，再把我忽悠进公司后就自己开饭店去了。临别时他对我说：“王老师，现在我才知道，房地产不是一般人能干的。”并告诉我，公司的三把手郭总已经找好了代理公司，由于我的到来，被老爷子和程总否决了。

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房策的人气快用完了,这个故事算是我房策的感想.目前我是失业者,还有时间写,不知道以后会不会这样闲.如写不完,策友不可说我太监.

lisining

继续啊，想看

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第三节  复杂的背景
) f0 P: e& `( r% q+ w) [我看过很多的策友发布的案例，非常棒。但是大多没有介绍方案运作背景。一套方案能否实施，很大程度上是由可行性决定的。直白地说：就是能否照顾到各方面的利益。因此我把背景如实写出来。3 e2 [* `0 b9 I! ^, D: [& b
1、公司：是一个集团公司，有三个分公司组成：建筑公司、房地产开发公司、搅拌站。但是建筑公司和房地产开发公司就是一家，关系混乱得很。搅拌站自成一统、单独核算。- l1 s* N+ d& w6 D/ [; x( [8 ]  m& k6 W6 J8 w
2、人物：& u7 h* ?' _! r
老爷子：董事长兼建筑公司总经理。是一个小气而又胆大包天的草莽英豪，但绝对是遵纪守法的好公民。- Y$ b; @& ^* i( ^
其小气的弱点被他独子（程总）抓住并好好利用了。讲个亲身经历的故事：程总要买一辆法拉利，但是没有钱，也不肯向老爷子低头。怎么办？贷款。区区300万，哪家银行都借给他。车买来的第二天，程总让银行的职员把这件事透露给老爷子，老爷子赶紧让会计把贷款还了，他心疼利息。
# p& @7 y/ t; [说他是胆大包天的草莽英豪，因为没有他不敢干的工程，不给钱都干。因此别人欠他有多少钱没人清楚，保守估计也有八千万。而且从不要账，顶多打个电话，对方说没钱也就算了。1 M6 `7 T- t9 k) Q" {/ Q( m
但他绝对不是莽张飞。请看它独特的运作方式：不贷款，只是押钱。曾创造过工人工资三年发一次的记录。材料款更是押的厉害，我在这里工作半年后，还有材料商来结01年的材料款。7 q& ]1 V7 H  c7 W2 X6 h
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程总：老爷子的独子。为人稳重、大方，有心计。不足之处是缺少历练。这也不算什么。身家过十亿，谁会和他过不去。
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6 I  m# F# Z1 L0 K2 l郭总：副总兼江苏分公司总经理，公司三把手。老爷子的干儿子。二十岁就跟老爷子干建筑，至今二十多年。为人精明，口才好，交游广阔，与政府部门关系特硬。绿城花园手续办不下来与此人有很大关系。缺点是贪财。典型花花公子。" F" B; r/ K2 y# S8 p/ V6 `

- v- g% |" f( Z2 _# M5 a& ?花总：财务总监，四号人物，老爷子情妇。权力欲特强。
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润经理：工程部经理，可与花总并列第四。与老爷子亦敌亦友。曾是老爷子生意场上的对手，被教训了几次，损失几十万。后做木材生意，血本无归，投入老爷子麾下。
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白总：搅拌站总经理，老爷子的独生女婿。出身寒门，精明强干。老爷子的独生女有残疾，嫁不出去，白总娶之。三家公司的股东均是此人，而不是他老婆。由此可见其能力。' x, P! `& C6 k4 I. X3 b8 |

, C9 c. q: Q5 k1 x$ p苏总：搅拌站副总，程总铁哥们。苏总的儿子、女儿上贵族学校的学费、零花都是程总出，可见二人关系之深。为人诚实，耐劳，典型实干家。
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$ @5 f1 s* s; P4 `% e  x, L贾总：挂靠在公司名下的物业公司总经理，混混出身。
7 ]' V& I& Y! x& C+ d8 x3、关系：
8 I, @+ i# G: g8 C2 N老爷子与程总：很奇特的父子。除开会外，没见过二人在一起。平常沟通也是由郭总或润经理传话。原因是老爷子结婚之后就去当兵，十几年没回家，回家时程总已辍学，在街上买菜。老爷子觉得对不起程总。但也认为程总没本事。
& b2 d7 W& u; {# _2 S' V  n9 ]/ E4、聘请我的原因：
" M. L; M3 d4 l2 t1 |程总在经历了AAA代理公司事件后，突然开窍。同时老爷子也宣布09年底退休，再加上白总的精明能干，使他有了危机感。
8 f0 v, M+ a/ ^5 e( P; \  q' N我猜想还有一个更重要的原因：老爷子与身边的人都不认同程总的能力。这激起了他的斗志。我始终认为让苏秦身被六国相印的最大功臣就是他父母兄弟的白眼。人都是有血性的。' \& |) t4 l$ Z5 F5 o, [; d
程总要雄起，介入公司管理，突破点只有销售。搅拌站是独立王国，运作良好，他没有机会。前期与材料被郭总把持，交给他也干不了。施工更是润经理的天下，大多数工长、技术员都是其一起闯天下的兄弟，风险共担，利益共享，铁板一块。财务更是不行，对一个初中没毕业的人来讲，每年几十亿的来往账目，就是一本天书。如果马总不出事，程总再有想法，也得隆中高卧。
" e3 K2 _( B- D4 q- k0 |6 V+ X0 b曾经与太太讨论过此事，她持不同意见：程总是太子，想干什么就干什么。$ s* y3 F& Y) T: J6 I. Y
我说她是电视剧看多了。就是皇帝也不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，除了夏桀、商纣、隋炀帝。权力再大也要以理服人，特别是做大事和处理重要人物的关系。例如房策，就是因为大股东做事不公平，现在已到了绝境。; [8 o7 L( l& }$ r6 _6 d; j1 C
当时的情况是：程总饿了，马总就亲自下厨，于瘦子把菜端上来。以马总的聪明与口才，于瘦子要是把菜端到老爷子面前，这就不算事，结果几乎可以肯定——风平浪静。% P" p# s: @  `4 Y2 c5 y
所以我认为把菜端给程总，是于瘦子最聪明地选择。当然也有可能是程总早有安排。

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第四节  混沌的开局
; E* v" x/ o! _0 u4 I上班的第二天，开始售楼员培训。
4 y( D. z* p, r我是总监，但是由于公司以前没有销售这一块，所以身兼数职：销售经理、案场经理、策划经理、设计、文案。程总看中的也许就是我的兼容性。( G: X, @7 H6 ~2 Z6 k% h
培训的地点是三楼大会议室。
/ y+ ~5 o  |$ {3 C* z& C参加培训的共十一人，六女五男。均是刚刚招聘的，其中三男三女是刚毕业的大学生，也不是一个学校出来的。由于L市有著名的东方大学城，而且城名是由前NO.1江泽民在执政时题写，影响巨大，所以L市大学很多，学生人数巨大。这六个人的关系我没有多想。这个疏忽是致命的，当时没有意识到。
+ P' g' L& r6 u9 Q7 _培训的第二天，程总下令，十天后售楼员必须到江苏。江苏项目是当地最高建筑，政府形象工程，几乎天天有领导参观指导工作。售楼美女迟迟不到场，主管市长很不满意。
0 ^9 N: {" [. B; i& e" E我与很多同行不一样，售楼员培训一向是45天，认为十天的培训根本没什么效果。这次没办法，只有更改培训计划。把大量的资料都打印出来发下去，告诉他们必须倒背如流。每天的培训以模拟接待为主。' u+ _9 C: _' T( M9 }+ _- S9 N
培训的第四天上午十点多，一位衣冠楚楚，短小精悍的中年人走进来。边走边说：“您是王总吧，我是郭XX。”
6 j' r7 |1 N" h1 D我赶紧站起来迎上去，“郭总您好，刚从江苏回来？”
6 ^, z  l" v( ~. b! m. V“昨晚回来的。”
- f, _( ?1 H5 d0 l% ~' U6 C“辛苦您了，出差这么多天也不好好休息一下。”& ~9 j; G4 r7 m- J7 K& H6 c, p# _
“咱们都一样，彼此彼此。”郭总很职业的微笑着说。
% ]3 f: n- h& u1 @/ M- `“您有事？到我的办公室去坐坐。”我谦让道。
- l& z- p% v+ A' o“没有，就是过来认识一下。先工作，呆会一起出去。”4 l/ R9 k  A6 y& ~1 g: M4 z" w
“您是领导，该我先去看您。我真不知道您回来，原谅我的失礼。”4 B3 b; N* V/ L6 j
郭总笑着说：“什么领导失礼的，这里没这个，快忙吧，我等你。”说完就找了个角落坐下了。
: z2 o7 e' h( S8 ^- U" m* k从那天起，郭总一连三天每天都到场，第四天不来了。我想是审查通过了。后来才明白，没这么简单。
$ r/ x* \* N  ^3 i- f% L刚毕业的三个男大学生，有两个素质非常低，孝顺的不得了，时时把母亲挂在嘴边。理解能力，逻辑分析都不行，我简直怀疑他俩初中有没有毕业。后来证明我的怀疑很正确。本来淘汰两个培训期的售楼员一般情况下总监是不用向老总请示的，由于我刚来两天，决定向老爷子请示一下。4 K$ v5 u) r. o
当时在场的还有郭总和润经理。我把事情说完后，润经理先开口了：“江苏的项目大，四五个售楼员根本忙不开。”
( Z) Q: e% i. l7 P我对润经理笑了笑：“只要留下的五个人做好自己的事，应该没问题，每个人还能多赚些钱。这样素质的售楼员，不但卖不了房，还有可能把客户赶走。项目大也不过十六万方，真忙不过来还可以继续招吗。”
- F# ?1 K. R; S' z5 i6 \* w“你刚来不知道找人的难处，”润经理没理会我话中的含义，接着说：“我找了两个月，才有七个愿意去江苏的。”看来他真把自己当副总了。
5 B4 X, R$ M2 |: l& |1 b) n我没理会他，对着老爷子说：“售楼是很严肃的事情，一套房就要几十万，售楼员的素质不能太低。”4 Y3 ~% s+ @+ q2 R* w
老爷子没发话，郭总很认真地说：“王总说得对，咱不要这样的售楼员。宁缺毋滥。”4 E( n$ X' U; G2 S6 G4 u. V
老爷子终于说话了：“王总要是认为他们不行，就开。不过现在江苏那边真正要卖还得等半年，先让他们去充充人场也行。售楼员继续招，招一个换一个，怎么样。”
$ l8 Q. p* z1 Y9 s0 F  y( {$ m我还能怎么说,点头同意。后来才明白，这次妥协的后果真难吃。8 \' a+ c: r/ |9 y
不得不说的还有一件事：售楼员是老爷子亲自面试的，当时许诺的待遇是底薪1500元，提成千分之五。我是在一个月以后才知道。这群售楼员与老总之间藏的猫腻太多了。
5 W2 _2 x5 H6 |! g) B而我定的待遇是：售楼员底薪1000元，提成千分之三。
/ \8 S9 T# c* m- l+ f! O5 p$ o在我的坚持下，培训进行了15天。派了四个去绿城花园，我带了这六个新毕业的大学生和一个姓于的女生启程去江苏。

lanse6

继续啊。搬个板凳看故事。

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呵呵呵# n! t, T9 N1 Y  ^' {# v
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好精彩的故事!