理赔没商量 第19章 砸场子的酒会(2)

小说:理赔没商量 作者:沐暮mo 更新时间:2022-08-19 10:46:43 源网站:网络小说
  第二天,酒会的流程单发到客户手中时,倪风才知道。他想要换人,可是已经晚了,温知夏已经到了酒会现场。纵然倪风心里不情愿,却还是将表面工作做到了位——热情地迎接与介绍。

  只是他缩短了授课的时长,将预留的给温知夏的时间缩短了十五分钟,而且“善意”的提醒她——千万不要说这也不赔,那也不赔,再吓走了客户。

  其实,温知夏此行的主要目的,就是想看看业务员展业中有没有不规范的地方。

  她特意提前抵达会场,果然发现业务员跟客户说的都是产品的卖点、优势,并没有提示客户注意条款的免责和注意事项,个别人还有夸大产品的情况。她心中更加坚信倪风管理的销售部有问题——也许是默许的纵容,反正倪风一向都是业绩至上,利益至上。

  温知夏边走边听,当她听到有业务员讲得不对的时候,会立刻上前纠正,并对免责事项及未来理赔可能会遇到的问题进行了详细的介绍。

  “哇,你真是太专业了。”

  一位中年老客户给温知夏竖起了大拇指,她投保了很多保单,不同的公司,不同的业务员,可是却只有温知夏如此细心、耐心,又专业通俗地将需要关注的问题都跟她解释清楚。她立刻决定,以后就在友爱买保险了。

  “每一份保险几乎是要陪伴客户大半生的,购买之前,让客户应该都认真考虑,代理人推荐的保险是不是自己真心想要的。这样就能避免,后续理赔的额问题,避免双方产生纠纷……”

  讲课时,温知夏洋洋洒洒地,讲了很多长短出的管控举措,原定的时间被无视,授课时间远远超时。

  同时也由于温知夏讲了太多拒付、责任免责等方面的案子,导致今年倪风的销售会,成为了销售管理部历年来主办的最凄凉的一场酒会——全场仅做成一单。

  温知夏高兴地与这唯一签约的客户握了握手,被保人是一位年轻的女性,名字叫沈叙叙。看起来大约是三十岁左右的年纪,体态丰满,头上系着一条红色的丝带,显得人很俏皮。戴着白玉镯子的手被她身边的人紧拉,拉着她手的人则是她的爱人冯德柱,二人看起来十分亲密。

  果然,一场酒会下来,所有的业务员颇有微词,拉着倪风拼命地吐口水、告状。

  温知夏冷冷地看着,却依旧认为自己做得对,保险产品就必须摒弃过度包装,更不能夸大卖点。

  她看着乱糟糟的会场,找服务员要了一个话筒。

  “喂,喂……大家听我说。”她通过麦克,成功地吸引了所有人注意力,“我知道大家今天对我颇有微词。但是,我也想告诉大家。保险不同于其他产品,每一张保单都必须实事求是。客户信任我们,将自己的身价保障交给我们来做,我们就必须要帮客户选择最适合的险种,明明白白,不卖贵的,只卖对的。老老实实卖保单,也是能吸引客户的。不信,我们问问沈女士。”

  温知夏将话筒递到了沈叙叙面前,“为什么愿意现场购买保险?”

  温知夏现场询问沈叙叙和冯德柱,其实也是想她做个分享,增强一下其他伙伴的安心。

  “我也不知道啊,我都没看到什么合同。”

  沈叙叙一看就是老实人,说的话都很实在。

  “我自己并不太懂保险,是我老公觉得我们公司缴纳的保障比较低,所以我们想补充一些。”

  “那你买保险会怎么选择呢?”温知夏循循善诱地引导。

  “我觉得保险不图收益,就看保障。如果图收益,不如直接去买基金股票了。我就是想用现在少一点的钱,买未来高的保障。这就类似于,飞机座位下面的降落伞,用不上最好,但真需要的时候,也不能没有,或者有破洞。”

  沈叙叙的回答既生动又形象,让温知夏很满意,她频频点头,鼓励沈叙叙继续说下去。

  沈叙叙看了看她老公,在她老公点头后,她才继续说到:“我听说友爱的服务很好,尤其是倪经理。我朋友跟我说,他是以前也是行业内的金牌销售,后来又转为了内勤经理,现在管理所有业务员,客户有问题只要找到他,都能解决。”

  温知夏看了眼倪风,没想到他在客户中的口碑居然这么好。只是不知道沈叙叙说的“解决问题”,是不是符合原则。

  “我还听说,倪经理的客户出险后,理赔都很快。我买保险就是为了有保障,所以肯定会选他。温经理说得也对,保险更注重的是对未来风险的保障,我老公也赞成我的看法,所以今天就投保了。”

  沈叙叙将话筒交换给了温知夏,温知夏拿过话筒,顺势说到:“我相信沈女士的话,也相信倪经理的服务一定对所有的客户都是一视同仁的。生活中,我们总是想追求公平,但是大家都知道,绝对的公平是很难得。但是保单的条款却能做到这点。同一个险种的保险条款都一个标准,任何人都不存在特权主义。天花乱坠的包装,都不如诚恳又适合的推荐。所以,我希望大家都能推荐适合客户的产品,而不是唯利是图。”

  温知夏说这些话的时候,是看着倪风的。

  倪风也听懂了温知夏话里的暗示,他不屑地冷哼一声,随后,笑着陪着沈叙叙夫妻去服务展柜办理了投保手续。

  科技时代,投保流程都已经实现了电子化。在工作人员的帮助下,沈叙叙在手机上就完成了投保流程的操作,没用上五分钟就完成了投保。

  夫妻二人手拉着手,拿着工作人员送的礼物,开心地离开了会场。

  可是其他人,尤其是业务员,就一个个怒气冲冲地走了。

  温知夏忽略掉那些瞪她的白眼,主动找到了倪风。

  “倪经理,我发现了一些问题……”

  她将酒会上看到、听到的问题都一一告诉给了倪风,比如没有讲解免责条款,没有如实告知保单的特别约定,夸大保险责任,或者给了不当的承诺。

  “倪经理还是需要检视一下,是不是我们的业务员培训有问题。要不然,怎么大家的话术都差不多呢。”这也是温知夏发现的另一个不合理之处——业务员的问题都很集中,很多话术都是固定的,一听就是经过练习、背诵下来的。

  “温经理,你没有做过销售,但是没吃过猪肉,总见过猪跑吧。那商场里卖女装的、卖化妆品的,甚至菜市场卖肉的老板,是不是都会说她们衣服、化妆品、肉有多好,有多便宜。”倪风准备给温知夏讲讲基本的销售知识。

  “销售人员对客户强调产品的优点和卖点,偶尔夸大也能理解,但是后期客户有意向后,讲解条款都是要严格按照合同的。注意的事项在培训课程中都有提示,老师肯定也都告知了代理人,不会故意诱导客户。但是像今天温经理这样上来就说什么不赔,什么免责,客户怎么会想买?王婆卖瓜,不自夸,难道自损嘛?”

  “可是销售人员如果养成了不好的销售习惯,都会让公司面对风险。而且公司赔付率偏高,说明不是一个人的问题,销售管理部更应该是严格管理,如果我发现问题出在管理部内。无论是谁,一定从严处理。”

  “好啊!”倪风冷笑,“希望温经理能查出来。”

  虽然倪风死鸭子嘴硬,但是他心里清楚极了。温知夏是专业人士,既然她已经郑重地跟自己提出了问题,那就一定是发现了问题,而且听起来存在的问题还不少。

  倪风驾车回到办公室,随后拿起电话,打给了白一光。

  “一光,你平时在营业区,可以多观察一下代理人代办的理赔业务。是不是本人办理,知道不知道自己办了什么。如果有问题,要立刻告诉我。”

  “好的,师父。”白一光立刻应了下来。

  “还有,你也中留意理赔部的一举一动,如果有什么新动向,也要第一时间告诉我。”倪风担心温知夏会不会直接自己去查。

  “好的,但是师父,你要是想知道温姐姐她们干什么,可以自己去问吧。”白一光觉得温知夏性格很好的,如果自己去问,她一定会告诉自己的。

  “让你干什么就干什么,什么事都问那么多。要是能带,我不就带了嘛。”倪风对白一光一向没什么耐心。

  白一光这一次学乖了,乖乖地应了下来,没有再追问为什么。只是听话地经常出入理赔部的办公室。

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